创新发展理念 深化精细管理

力促生产经营管理工作突破升级

——孙宏光总裁在2015年度总结表彰大会

暨工会会员大会上的工作报告

（2016年1月31日）

尊敬的孙冠军董事长、东宇鸿翔的家人们：

大家上午好！今天，我们在这里隆重聚会，主要是总结分析2015年的工作，表彰先进集体和个人，贯彻落实董事会报告，规划部署2016年的工作；借此机会，在2016年新春佳节来临之际，我代表公司董事长及总裁班子成员,向一年来为公司发展付出辛勤努力的全体干部员工表示衷心感谢！向为公司发展提供坚强后盾的员工家属们致以崇高敬意！

我的报告分为两大部分。

一、2015年工作情况：

2015年，公司全体干部员工按照董事会确立的“精细管理”总基调和“质量、服务、品牌、团队”八字管理方针，凝心聚力、创新实干，各项工作取得了阶段性成效，有些工作打开了崭新局面，有些工作刚刚启动，有些工作则差距很大，总结分析一年来的工作，主要体现在以下方面：

（一）认真落实“质量立企”战略，管理成效有一定改善

2015年，我们紧密结合公司管理现状和产品特点，针对管理上存在的问题和市场反馈回来的信息，注重从提升工作质量入手，全面提升管理质量和产品质量，在制度、标准、流程的体系搭建上下功夫，在工作计划制定和安排落实上下功夫，在稳定和控制产品质量上下功夫，在督查落实上下功夫，各个业务领域有了一定改观。

对照质量理念提出的产品质量、工作质量和管理质量三个方面，我们进行了认真总结和分析，具体情况如下：

在产品质量方面，做好三个环节：

一是强化监测检验。针对以往经常因产品质量问题造成的订单索赔、客户丢失、市场信誉影响等问题，2015年董事会提出了着重质量管理的理念，并将2015年确定为产品质量年，按照这一重点，各生产管理和检验监督部门注重加强产品制造过程的细节管控，从原材料检验、工艺配比、设备运转到包装下线等各个环节，相继建立了标准和流程，品管、化验等部门岗位严格执行制度管理，加大监测检验力度，严格按照标准进行督查反馈，产品质量提升较大，但也存在个别人员质量管控意识淡薄和落实举措不力的问题，2015年4月份，山东省质量技术监督局抽取我们的床头柜进行检验，结论为“人造板部件的非交接面应进行封边或涂饰处理”项目存在“抽屉背面未进行封边处理”问题，单项判定“不合格”，导致我们企业上了山东省质检局黑名单，并受到三年内不能申报山东省名牌的重罚，发生该问题，主要是责任部门和相关人员对此重视程度不足，经办人仅依据要求做了样品，没有安排依据检测标准等对送检产品做内部检测。简单的疏忽，造成的后果却是极其严重的。2016年，我们要继续注意细节管控，尤其是对影响到企业长远发展的产品质量问题，我们的化验、质检和品管要明确自身岗位在业务链条中的定位及作用，用心扎实做好每一个细节的检测化验管控工作，确保产品质量无缝隙，我们的业务员也要在下单后经常关注产品的生产制造情况，做好客户的眼睛，把问题消除在内部。一个小失误，损失的不仅是一张纸和一张板，更重要的是丢失了客户的信任，市场的认可。前几天去美国参加展会，一个老客户听说公司总裁到，专门去展位讲我们公司产品存在的问题：柜体封边不合格，门板出现问题维修且不合格；另一个客户因我们的样品不合格将订单给了华安。

二是大搞创新研发。针对市场需求和产品特性，我们从研发和技术上找准市场的供求点，技术人员全力建设好公司产品数据库，实现材料及产品互补替代和优化组合搭配。并充实完善技术研发力量，加大市场空白产品的研发和技术革新，提高产品的特性和技术含量，为企业稳健发展培植新的利润增长点。装饰材料公司先后成功研发了低克重印刷纸和浸胶纸、低甲醛环保浸胶纸；进出口公司的1mm超薄贴面板、高仿真饰面板；国内销售公司的胶合板门套线；柜橱公司研发的各类模压高亮光柜橱门板、做旧门板、烤漆门板、仿亚克力板等各类新产品直接顺应了市场需求。菏泽公司将MDI胶与普通胶配合使用，解决了冬季难生产的难题。柜橱公司李增华QC小组针对采用中档板材加工的普通吸塑门板的变形问题，经过反复试验改进，攻克了这一难题。这都是创新思维和技术革新带来的新变化。

三是加大技改投入。为提高产能和质量，对设备进行革新改造，从工艺上优化配方，不断加大技改投入，保障生产高效运行。沭阳公司、菏泽公司、柜橱材料公司和装饰材料公司相继加大投入，全方位进行了技术改造。装饰材料公司先后对浸胶线温控阀、调偏机构进行更新，添置防伪喷码机构，安装电脑调色打样机，提高了产品打样的准确率和及时性；对自动调拌胶系统、同步裁切系统进行了革新改造；沭阳公司对浸胶线进行工艺优化和调整，解决产品质量问题；菏泽公司对燃煤锅炉、干燥系统和铺装设备进行改造，提高了产能，降低了设备故障率，运行费用降低，环保性能提高，解决了板子变形导致的层面结构不合理问题；柜橱材料公司对柜体线封边工艺和高亮光模压线工艺进行改善，实行生产制程化管理，大大提高了产品质量、运行效率和生产产能；还通过成立技术公关小组攻克。2015年寿光、沭阳、菏泽三地累计投入资金570余万元用于开展技术革新和工艺技术改进100多项，在提升产品质量、提高工作效率的同时，大幅度降低了员工劳动强度。

在工作质量方面，突出三个重点：

一是优化绩效考核。2015年，我们针对员工工作消极和涉及员工切实利益的薪资福利问题，责成人力中心、总裁办公室联合对绩效考核工作进行优化完善，规划编制新的绩效考核办法，针对不同层面的工作内容和性质，将绩效考核细化到每个业务单元和详细科目之中，细化优化工资二次分配方案，在艰难的市场困境中，干部员工工资不降反升，2015年，中层、基层和普通员工的月人均工资分别为7514.13元、5375.64元和3420.50元，比2014年分别增长6.71%、5.43%和1.98%。每位员工的福利折合现金1488元，比2014年增长5%。同时，我们充分考虑生产经营实际和企业发展状况，按照董事会确立的部门瘦身方案，按照工作能开展、业务不漏项、人岗相匹配的原则进行适度的优化调整，系统全面的制定从部门到班组，明细高管和各部门的岗位职责和绩效考核，对各个岗位的工作量进行评估核定，根据岗位职责和评估情况，聘请专业机构设计了薪酬福利体系和绩效考核。在此框架内，科学定编每个部门的人员数量，评定各岗位的绩效考核和薪酬福利，对所有部门进行压编、优化、整合，达到减员增效的目的，调动了员工积极性的发挥，提高了工作质量。

二是深化安全管控。2015年,我们按照上级安全标准化、规范化的要求，对各项安全管理制度做到及时修订、补充和完善各种安全记录、台帐和档案资料，对各类消防设施、安全防护设施、重点部位和关键环节强化督导检查，组织全员进行安全意识教育和安全工作应急演练，加强对安全隐患的排查治理，发现倾向性问题及时进行督促整改，在形式上我们做的很多，但在实际生产运营过程中，仍然有部分干部员工思想麻痹大意，有的部门的安全培训和检查密度也很少，没有真正将安全措施落实到位，不经意的疏忽导致了事故的发生。贴面板厂三号压机发生员工压烫伤事故和浸胶厂跑油事故就是典型的两个案例，事后分析原因很重要的就是我们的管理干部忽视安全生产的重要性，没有做到经常性的安全警示和检查，新员工培训不到位，老员工违反操作规程操作，出现问题后，对安全应急操作措施不熟练造成的。（以压机事故为例，展开详细说明一下）安全工作是大事，下步，要深刻吸取事故教训，认真总结经验，反思事故根源，将安全工作的重点由层面上的培训模拟演练向现场实际操作模拟演练和重点强化培训结果考核转变，让人人熟练掌握操作技能和应急处理方法，对存在高危险因素的印刷纸厂高速旋转的墨辊、浸胶厂制胶锅炉、贴面压机、家具厂大锯、排钻、封边机等岗位以及需要打破常规的一些关键节点上要强化现场说教、现场督导和现场监视，强化安全操作规程的培训，再遇到开机、停机等容易出问题的关键时候，安全管理人员、设备管理人员、生产管理人员等都必须靠在现场，保证安全正常运行。

三是强化联合督查。2015年，针对管理上存在的财务明目划转不清晰、流程不流畅、效率低下、经营风险等问题，董事会办公室和总裁办公室联合启动了内部审计、法务审查和运营管理监督等部门之间的联动联查工作，不断总结分析管理状况，通过对各类财务账单、合同签订履行过程和标准制度建立等的联动检查，发现了许多焦点问题，为各部门提出了解决方案，后期抓好追踪检查监督和考核奖惩。同时针对外贸业务，聘请了专业海事外贸法律顾问，对业务人员、业务操作层面人员进行专项培训，最大限度地降低经营风险，全面改善管理状况，取得了一定成效，但问题依然存在。2015年，仅财务账单和合同签订环节的审查层面就检查出各类问题100余项，出具审计专项情况报告13项。督查的目的不是单纯为了查出问题，而是为了解决问题，真正地为一线解决实际问题,当好工作的参谋。

在管理质量方面，采取两项举措：

一是通过信息化优化流程。2015年，我们针对工作效率、生产成本、工作质量、劳动强度等方面，勇于革新改善现有标准和流程，对各个业务领域内每项工作链条上的关键点进行研究剖析，查找自身缺陷和不足，发现我们管理上存在的流程不顺、服务协调、效率低下等突出问题影响到工作的升级，我们相继对公司现有的标准和制度进行完善优化，制定补充多项制度和流程，并依托ERP、HR、OA等软件将工作的重点进行固化，信息化与管理工作结合起来，由2014年的操作层面延伸到管理层面，赋予人的智力思维，结合管理现状和提升工作成效，让信息化软件富有思想、灵活运作、解决问题，同时，对系统中的管理流程进一步优化调整，便于工作流畅、管理提升、效率提高，综合管理工作有所改善提升，但系统软件的内涵还未充分挖掘利用起来，有些模块与我们精细化管理需求差距较大，希望尽快进入正常运营轨道。未来通过信息化系统，客户可以直接下单并实时跟踪订单进展，员工可以自助查询自己的工资、考勤、晋升、奖惩、绩效等配套联动信息。

二是通过精细化降低成本。2015年，我们的生产制造和管理费用很高，生产制造和原材物料采购成本也很高，这与利润很不成比例，主要是因为有些干部员工没有危机意识、部门臃肿、人浮于事、短期利益较重、浪费严重等现象导致的，在这种情况下，财务中心、人力中心、总裁办等部门联合对各部门的实际状况进行调查摸底，完善成本预算考核体系，细化核算单元和控制指标，将费用消耗与部门绩效和各个岗位挂钩，促进各部门形成一个有机的费用控制系统。同时启动了供应链优化项目，成立了工作小组，制定了分阶段实施方案，搭建科学合理的采购流程和体系，确定战略供应商，明确采购部门与物品使用单位在采购过程中的分工和责任，按照采购领域将供应商分类，确定网购、招标、议标、谈判等流程和方式，并根据库存情况合理做好采购工作，做到有计划、有分析、有比较，通过对采购和库存的控制，降低采购仓储造成的资金占用比例，一定程度上提高了货物及资金周转率。年后还要对所有采购人员进行专项培训和考核，提高采购人员的谈判技巧、专业知识、法律知识、财务知识、信息搜集和信息化应用能力等。以上这些工作，有的已经全面铺开并取得实质性进展，有的虽已开始运行但未达到预期效果，主要是我们的工作重点还没有抓住，方向还不够清晰，管理的思路还不够严谨周密，下步我们要继续深化提升。

（二）注重深挖“服务树企”战略，营销新格局初步形成

2015年，我们针对行业发展形势，提出了强化“服务”的管理方针，这是在营销层面上的深化和延伸，核心是服务内涵和方式的递进。针对营销工作，注重抓好对内对外服务，靠内部部门的有力协作来支撑外部市场的开拓。体现在三个方面：

一是调研环节，划分客户等级。总结分析历年来我们市场营销的案例，客户信誉至关重要，这牵涉到货款回收和牵连影响问题，2015年，在营销过程中出现的因产品质量问题导致的退单索赔、内部业务员挪用公款以及死账呆账等负面案例，都是因为我们对工作考虑不周全、规划不到位、眼前利益较重造成的，这也反映了心态和管理问题。为此，我们注重加强市场和客户的调研工作，对市场需求和区域状况进行分析、规划，将客户进行等级划分和汇总分析，构建稳定的客户群和销售安全边际，在注重巩固稳定和吸引大订单的同时，推行客户积分提成机制和提高样品一次性通过率，梳理优化客户资源，减少潜力较小的客户精力投放，以最快的速度和最优的服务抢占市场、满足客户、提升份额。作为业务人员，一定要增强研判能力，对涉及到业务的每一个细节都要关注、考虑齐全，尤其对客户的背景、市场背景、甚至社会经济背景要尽量全面了解，预先估计可能出现的风险，并做到心中有数，提前做好预防处置措施，再者要注重客户的需求，生产与客户需求相对应的产品，避免大风险的存在和发生。

二是开拓环节，扩大市场影响。充分利用现有的设备技术和资源，借力各方面的有利条件，注重贴合市场需求，不断加大产品研发力度，培育市场竞争优势，相继成功研发了高光浸胶纸、高光超薄贴面板、多层板门套线、高仿真饰面板、木皮开放漆门板、高光哑光模压门板、木纹钢琴烤漆门板、护墙板、3D全包覆膜板等各类精尖产品，满足了不同层级客户的需求，有些产品填补了国内空白，得到了业内专家和行业的高度认可，这为我们抢占市场先机、打开市场局面创造了有利条件。同时，通过展会、宣传、营销策划等多种渠道增强市场渗透力，在与海尔、我乐、博洛尼等大客户达成战略合作关系的基础上，2015年先后成功开发了美的、小天鹅、小鸭、LG、红光标牌、广州俊福龙、广州惠州富士康等大客户，国内销售公司江苏、广州等市场的开拓，装饰材料公司高端纸的市场开拓，柜橱材料公司美国市场的开拓。都为我们增加可持续发展能力提供了保障。在此，向进出口公司、沭阳公司和柜橱公司外销部、家具厂、板发货队、纸发货队全体干部员工表示祝贺。通过以上这些部门的坚辛努力，在国际国内经济形势疲软的情况下，对公司的全局起到了很好的拉动作用。2015年，个人销售业绩优秀的业务员有进出口公司李会爱、赵再再、夏敏、樊明、段瑞瑞、桑晓敏，柜橱材料公司王方方、孙文静、王世选，装饰材料公司王海林，以上人员享受到了弹性工作制的上班福利。以上表扬到的部门负责人和业务员请起立；下面请大家以热烈的掌声献给我们的精英们！祝愿你们在2016年再接再厉，再创佳绩！（……请坐下）

三是统筹环节，保障市场需求。为确保市场，我们先在管理上将年计划分解到月计划,月计划分解到周计划,力争做到90%以上业务掌控在计划内;生产上合理均衡安排，深化研究订单生产的计划与组织形式，分析各生产环节的状况，从安全、产量、成本、利润比等方面统筹考虑，严格计划进度控制，努力推动每道操作工序、每个操作动作的标准化、规范化、精细化，提高运营效率，防范事故发生，使生产各环节形成有机的组合体，源源不断提供最大产能。在此基础上，围绕激活发展内力和市场潜力，2015年，我们从各个方面宣传推介公司，从产品定位、公司理念、工艺技术、设备资质等方面争取政府关注，多渠道、全方位了解和熟悉政府扶持的重点领域和产业项目，抓住一切有利于公司发展的政策机遇，积极申报各类技改项目和创新项目，为公司发展不断注入生机活力。2015年公司13项发明专利和信息化项目政策性补贴正在办理之中、印刷纸项目已通过市长联席办公会，立项手续已备案；国内销售公司将两个项目部的领导班子合并，实现高效集中管理；菏泽公司燃煤锅炉节能环保技改项目通过山东省级验收，这些都为公司持续稳健发展积蓄了力量。

（三）顺利启动 “品牌兴企”战略，市场影响逐步扩大

2015年，我们按照 “品牌”方针，注重加强品牌塑造，形成品牌效应。具体体现在三个方面：

一是提高产品品质。提升品牌价值必须要有明确的目标客户群概念，2015年，我们根据目标客户的现实需求和潜在需求，确定企业产品的差异化特征，让产品说话，树立与众不同的品牌形象，然后针对目标客户群体的不同需求，加大产品品质的提升，利用自身技术研发优势和资源条件，不断更新和推出新的更好的产品线，全面提升产品的技术含量、创新元素和高附加值，融合吸收市场其他同类产品特性，不断超越产品共性，打造卓绝产品，让客户产生归属感。

二是突出个性品位。许多人理解的好产品就是好品质，而对于品质的理解主要是质量。实际上品质不仅仅是质量，它包括产品的定位、概念、名称、品牌、卖点、视觉表现、情感表现以及终端展示等，2015年，我们围绕产品的使用价值，从制作工艺、人性化设计、实用、耐用、便于护理、方便清洗等方面着手，让消费者产生美好的联想，引发对产品的偏好，也就是产品的定位、品质、内涵、表现，体现客户的生活态度，直抵人心的文化价值诉求，靠品牌影响力吸引更多的消费者。像我们的柜橱材料以及板式家具，2016年继续深化这一课题。

三是做好品牌宣传。2015年，我们在塑造品牌的过程中，注重突破现有思路，内外融合，相互促进，内部不断增加产品的技术含量和高附加值，增加产品溢价能力，外部通过微信推广、网站运营、高端策划宣传片和宣传画册等多层面的宣传助推，形成品牌辐射力。通过承接山东省家具协会橱衣柜专委会年会，参加山东省家具协会年会、全国工商联家具装饰业年会和国内外各类展会上，公司从产业链展示、公众演讲、经验交流和宣传造势等各个角度很好诠释了落实精细管理带来的新变化，公司市场信誉和社会声誉初步彰显。公司荣获中国橱柜行业示范供应商品牌、中国橱柜行业门板十强企业，山东省职工满意之家，并被吸纳为全国大家居服务体系之“定制100”引领计划成员单位，这标志着“东宇鸿翔”品牌在市场上的影响力在加强，也是产品品质、综合资源服务接受市场考验的最真实反应。2016年，我们将继续围绕放大品牌效应，规划运营网站和微信，让线上和线下的宣传载体发挥更大的市场和社会效应。柜橱公司应该从公司品牌战略中得到启迪与帮助，扩大营销网络，从中得到效益。

（四）加强“团队强企”战略，夯实发展基础和保障

2015年，我们围绕打造优秀团队的管理方针，注重抓好团队打造和团队管理两大重点。

一是在团队打造上，把握三个环节。在引进上，利用大型招聘会、发布招聘启事、通过员工宣传等形式，广揽企业发展需要的高层次人才，目前公司拥有硕士研究生6人，大中专毕业生420余人，占公司员工总数的60%多，使企业的知识结构和人才结构发生了深刻的变化，为企业高效发展注入了活力。在培养上，2014年12月27日我们在启动商学院猎鹰体系培训的同时，充分考虑员工、部门和公司战略层面的需求，针对问题和现状进行针对性和实效性培训，猎鹰班已结业二期；2015年8月我们又启动了针对基层干部的飞鹰体系培训，针对中层干部的金鹰体系培训的整套方案也已出台，预计年初即可开课。一年来，先后开展内部培训3000余人次，外派培训80余人次。在留用上，对优秀的员工，帮助他们进行职业规划和发展定位；针对高层级和特殊岗位人才，从待遇、福利、发展空间、成长平台等方面考虑，为他们搭建施展才华的平台，为工作扎实有效开展起到了积极的推动作用。

二是在团队管理上，突出三项重点。竞聘上岗，公司对管理岗位全面实行竞争上岗模式，1月份和7月份对公司中基层管理干部分两次分别进行竞聘和补聘。竞聘体制的推行，打破了干部排资论辈和高管指定体制，给所有员工平等的晋升机会，通过竞聘，发现了管理干部存在的不足，也发现了一批有志的可塑之才，给优秀员工搭建一个施展才华的平台，同时吸引了一批有识有志有才之人加盟公司。阶段述职，公司对中高级干部进行阶段性述职汇报，总结过去一阶段的成绩与不足，规划未来打算。2015年从总裁、总监、总经理和优秀中层管理干部开始，收到了良好的效果，2016年要推广到所有中层干部、专业职称人员和特殊岗位人员。民主评议，按照2015年董事会提出的减员增效这一方针，缩减部门定编，对所有干部进行综合民主评议，对各岗位工作量进行评估，两项举措的推行，为正确定位和使用干部提供了参考，也为人力规划和绩效考核提供了借鉴。

2015年，公司各项工作取得了一定成绩。这是全体干部员工拼搏实干的结果；在此，我代表公司董事长和总裁班子，向为公司发展付出艰辛努力、做出突出贡献的全体干部员工致以崇高的敬意！（鞠躬致谢）在看到成绩的同时，我们也清醒的看到我们国内市场占有率不高，有待于进一步挖掘提升；部门之间的协作还有很大差距；产品质量和品牌创建工作还需要进一步深化；流程体系不够灵活完善，标准和制度不够科学合理；责任担当和风险管控有待加强提升；许多管理人员方向定位和思路不够清晰、工作重点不够明确；涉及员工切身利益的绩效管理体系没有真正起到激励作用等等。

以上问题，说明有的部门和人员的认知程度还不够，执行力还不强，主要体现在对公司的战略决策没有很好理解，有的没有理解参悟透，有的停留在传统思路上，有的流于形式做表面文章，没有从本质上抓住公司发展战略的核心要义，期望在2016年能有比较大的改观。

二、2016年工作方向

当前，国内国际经济形势十分严峻，市场低迷态势呈常态化，行业总体处于深化调整期，大批企业关停倒闭，我们公司发展也面临诸多困难和挑战，这要求我们在2016年要更加清晰地了解市场和企业现状，在精细管理中放大做活企业资源，确保员工有稳定的工作和收入；在传承创新中助推企业上档升级，确保企业站得更高、走得更远、活得更久。

2016年，是全面贯彻落实三届董事会提出的2015年——2017年三年战略规划的第二年，也是落实三年战略规划承前启后的重要一年。今年工作的总体要求是：围绕公司董事会提出的五个工作重点，创新发展理念，深耕精细管理，力促生产经营管理工作突破升级，让精细管理落地生根、开花结果，全面增强抵御市场风浪能力和持续发展能力，确保企业稳健高效发展，确保生产经营目标顺利实现。

三、2016年工作重点

2016年，我们要在现有资源的基础上，继续走精细管理的道路，优化提升“质量、服务、品牌、团队”工作全面抓实落地。主要注重做好五大重点：

（一）注重研发开拓，激活市场潜力

行业发展趋势告诉我们，传统做法将被淘汰出局，必须增强产品特性和服务特性。近期，中央提出了“供给侧改革”，并多次强调深化调整供需结构之间的关系，“供给侧改革”成为中国经济热词，供给侧结构性改革的核心思想反映在市场方面是提高企业竞争力。我们现在看到的产能过剩、供大于求、发展很不均衡，这只是表层现象，供给侧改革的主要目的并非让我们降低产能，而是迫使我们对产品进行上档升级，对服务进行优化提升，全面促进过剩产能有效化解。落实这一重大举措，顺应国家政策形势，需要把握好两个方面：

一是要顺应形势搞研发，坚持高端升级路线。要打破传统产业过程中的保守思维和做法，根据市场形势和客户需求，不断实施高新技术产业工程，推进专业化生产和社会化协作，通过外聘高精尖专业高端技术力量，加快产学研相结合的创新体系，推进研发成果产业化，与高等院校、科研院所、设计公司、品牌战略企业和行业技术中心合作，建立新技术试验示范基地和新产品研发推广基地，提升行业整体发展实力。2015年，我们研发的各类新产品就是供给侧改革战略的落地举措，下步，要更加注重产品研发和升级换代，注重产品知识内涵和技术核心力量的创新，根据市场潮流积极研发新款式、高档品，包括研究、供货管理和设计，增强木制品技术含量和创新元素，满足客户个性化品位需求，提高市场占有份额。

二是要优化服务拓市场，推行精准营销模式。要在深刻分析市场走向和客户需求的基础上，加大市场调研和客户信誉等级评判，按照客户用量、信誉等进行分类，明确市场定位和客户的内在联系，针对客户授信额度问题，加强管控和深化管理，根据业务授信额度划分清楚客户评级，根据客户信誉等级体系制定回款计划，并合理划分各层级客户的服务投入比例，与优质客户建立战略联盟，提高服务的时效和质量，柜橱材料公司要明确内销部的定位重点是散单，突出工厂、经销商和装修公司三个目标群体，把握好定价、散单和整单的关系。国内销售公司门板销售主要突破橱柜行业品牌客户；室内门的市场开发要把区域细化，走经销商路线，重点是资金流分析、利润比分析。要将服务做在营销行为之前，比客户更了解产品的应用，在全面掌控产品性能、工艺参数及后期技术指导的基础上，帮助客户决策，成为他们的顾问，实打实解决客户存在的困难、疑惑和诉求。为了提升业务人员的专业能力，年后正月十一、十二、十三，全体业务人员统一组织学习三天。只有这样，才有条件打造顾客让渡价值最大化，我们的产品才有权力产生溢价，否则，只能是无休止的促销和价格战。做精这一点，很重要的就是要根据客户需求去创造对应的产品，并精准定位我们的客户群体，针对产品卖点和市场流向，共同商讨产品“作战方案”，组建营销小分队，先做好沙盘演练，然后集中一切力量，特事特办，迅速抢占市场。我们的前方业务员要准确把脉我们的客户需求，制定出支撑体系和配套服务方案，后方相关部门和人员要全力做好配合，直接听从前方业务员指挥，形成“王成模式”。不能遇到问题逐级汇报，等待指令才开展工作，这样会反应迟钝、贻误战机。

（二）注重资源整合，搭建共赢平台

当前，家具行业出现家具与家装一体化，更多的消费者不仅注重家具产品，更加关注家具摆设和空间设计的搭配，对环保、设计和售后服务等方面日益重视，让企业为他们提供更加科学详实的装修方案，更有消费者直接认购精装房，不愿意花费更多的精力和心思再找第三方购置家具、进行装修等。同时，也出现了定制趋势，因为定制很好满足了家具所使用空间差别和使用者个性需求的差别，作为我们公司，只是充当着家具行业链条上的生产商角色，要满足行业发展趋势和客户多样化需求，就要将销售、设计、生产、安装、客户等各方面的资源信息整合在一起，加速推进一体化配套定制服务，提高客户满意度和品牌忠诚度。主要体现在三个方面：

一是强化品牌合作。当前，我们在周边虽属于发展优良性企业，但相对于发达地市的木制品行业，我们的创新意识和精尖层面还远远不够，虽有国际领先的设备，但缺乏智力和外力的支撑，技术力量和优势资源没有很好利用起来，或者说整合力度远远不够，发展速度和质量较弱，在这种情形下，我们更需要加强品牌合作，靠优势品牌拉动企业腾飞崛起。一方面，我们的外贸公司要强化与其他国家的交流，争取输入国木制品生产企业和销售商对我木制品的认可和支持，同他们建立合资公司共同经营木制品在当地的销售。或是以品牌形式进行资本合作；另一方面继续加强同国内知名品牌橱柜厂商的合作，依靠坚强的研发实力、先进的工艺技术和进口高端重型设备，建立强势品牌合作渠道，实现协作共赢。

二是借力蓄势发展。要加强对政府政策文件的解读，透过现象看本质，精准捕捉一切有利于企业发展的各类扶持政策和政策出台的潜在意义，充分利用好政府在发展物流、电商经济、对外贸易、出口退税、设备专利、科研项目等方面出台的相关配套优惠政策，全面做好项目对接和政策补贴工作，同时要充分利用好政府加强互联网建设的有利政策和搭建的平台，强化提升电子商务和网上商城建设工作，全面做好网站和微信营销，提高市场渗透力和辐射面。另外，在积极参加广交会、行业展会和国外展会的基础上，利用好政府、企业主管部门、分管科局、行业协会组织的各类展会和交流合作活动，优化整合企业资源，聚拢行业要素，与我公司产品关联度强的上下游企业建立战略联盟关系，以产品的稳定供求建立利益联结机制，增强企业抗御市场风险能力。

三是注重品牌智造。一个好的品牌可以带起整个产业链，塑造产品品牌，重点是增强产品溢价能力和拉动市场需求，强化消费者在购买、使用品牌商品时产生的归属感。基于这个原因，我们要提升品牌价值必须让中间客户和终端消费者始终感觉到我们的产品勇立市场潮头，这体现在产品的技术含量、创新元素和高附加值上，在此基础上，要重点做好产品设计和终端体验，给目标消费者多角度美妙的体验感受，让产品制造的过程变为品牌智造的过程。当品牌塑造具有鲜明的个性之后，就容易给目标客户留下深刻的印象，这时候品牌资产溢价能力开始显现出来，我们的市场就会越走越顺畅、越走越宽阔。在这个方面，我们要注重突出装饰纸和柜橱材料两大品牌，建设好资料档案和产品数据库，不断调整研发高端产品，打造高端品牌，形成品牌影响力。

（三）注重事前防控，稳定产品质量

总结分析近几年的市场负面案例，更多的是我们的产品质量不稳定，很多时候是因为事前没有控制好或者说过程监管不到位、不精细造成的，这就需要从产品开发、工艺流程设计到原料采购，从第一道工序到产品下线，从装箱到运输，每个环节必须制定详细的、可控制的管理标准和操作流程。质量管理事前控制的重点放在产品开发和标准制定上。技术和标准一旦出现失误会给质量管理带来很大麻烦，事中控制主要从原料进厂到产品下线期间，按照工艺标准进行质量监督，严格检查、及时反馈、及时整改。质量是做出来的而不是检验出来的。检验一般是抽检，不可能每一样产品都检测到；产品是由一线人员一个一个做出来的，他们对每一个产品不但进行生产，还要进行判定。提高质量目标或者达到100%的质量目标就是降低成本，而采取一切措施预防不良发生，就像用免疫和其他预防方法治疗疾病一样，防止产生不符合要求而付出过多代价的问题。下一步，我们要做的就是最大限度地完善落实产品服务的系统性和配套性工作，把可能出现的问题考虑周全并积极预防和管控，没有任何讨价还价和打折扣的余地。

（四）注重精细管理，提高工作成效

一是科学核定绩效。要全面系统制定各个岗位的职责和绩效考核，增强考核针对性。目前绩效考核工作几乎是流于形式，没有发挥真正的作用，要完善优化绩效考核模式和方法，针对工作需要和工作技术含量、难易程度等要素，对工作量和价值进行科学核定，制定相对应的绩效考核配套体系；工资制度改革要跟上，制定科学合理有效的工资等级考核体系，明确各个岗位的工作内容和实质，根据增量增效的原则进行工资核定和等级划分。

二是优化供应链体系。在2015年启动的基础上，进一步梳理优化原料物资采购流程，明确采购过程中的准入（我们需要的合作伙伴、框架合同、结算方式索赔条款等）、下单（价格、验收标准、付款方式、交期）、结算（发票，按合同付款）、供应商评价（组织业务员、品管、财务、法务、审计对供应商评价）等工作流程和分工，对供应商做好分类，形成供应商数据库，确定战略供应商，充分利用好战略供应商资源，提升自身和外围发展空间，也使得采购有据，开源节流、降低成本。同时，根据库存情况合理做好采购工作，做到有计划、有分析、有比较，通过对采购仓储的控制，降低采购仓储成本，提高货物及资金周转率。

三是提升智能管理。在2015年运作信息化管理系统的基础上，更多地将人的智力置于机械化的系统软件之中，将管理的节点要素、生产经营数据精准配置于ERP、HR、OA、BI、MES、MRP等系统模块， MRP计划协调系统首先要在装饰纸公司和沭阳公司间上线，MES生产执行系统要在柜橱公司上线，BI商业智能系统和HR人力资源系统都要在2016年上线，已经制定出了明确上线时间表并开始组织实施，不仅要操作娴熟，更重要的是要灵活运用，要有效利用好系统中的每个模块和所有数据，学会利用系统模块规范管理，利用数据发现问题、分析问题、提出解决方案，全面发挥系统软件的价值，促进管理工作简单、及时、高效、提升。现在，优化现有制度、标准、流程，制度的制定要重视流程，要从各个环节做好调研，符合公司运营实际情况，要接地气，不能只方便于制度的制定部门。

四是降低经营风险。要针对2016年市场不确定因素增多和2015年业务员出现的各类问题，强化风险意识和业务专题培训，加强企业法律风险防范机制建设，法务专员要加强合同的审查和履行监督，主动筛查明确什么样的经营工作必须要有合同约束，不只重视合同签订前的各项条款，还要密切跟踪合同履行过程。财务中心要从财务角度对生产经营数据和运行过程进行分析，制定完善产品报价体系，根据各子公司实际情况，测算出保本点和利润点，为各子公司提供销售方面的配套服务。同时，要对应收帐款及时进行统计和分析，控制应收帐款规模，定期组织召开由经营、财务、法务、审计人员参加的应收帐款情况分析会，对合同履行、资金回收、存在的风险等情况进行评估，并减少其他流动性资产对货币性资金的占用比例，降低各类经营性风险。

五是抓好协同推进，强化内部服务。要牢固树立用心工作和认真落实的理念，提高执行力，对各项部署决定要不折不扣的落实到点上，不能流于形式，总裁办要全力抓好检查监督和考核奖惩，对公司做出的战略决策、提出的工作重点要与董事会办公室联合督查进度情况，全面完善好考核的标准和方式，与奖金分配、干部任免、评先树优挂钩，激发工作干劲，提升工作效能。在制度方面要进行完善、流程方面进行优化，总裁办公室要对职能部门负责人定任务，每月必须解决几个问题，列为各职能部门负责人的业绩考核，真正为销售、生产一线人员做好服务与支持；同时，子公司之间、部门之间、岗位之间要加强协作，在采购、技术、仓储和客户资源等方面加强沟通交流，实现信息共享，形成发展合力。装饰材料公司要针对沭阳公司，明确内部订单负责人，制定出相应的绩效考核办法，挂钩内部订单的数量、质量、交期，同时每月要有内部客户对其评估考评，强化对沭阳公司服务的调度和平衡管控，利用好寿光--沭阳货物班车，实现采购、技术、仓库的共享；班车除雾、雪等不可抗力因素除外隔日一班，双方管理部长组织货物，在不超载的情况下尽量装；无货可装（负责人签字后）才能空车返回或装其他配货。

（五）注重人才培育，增强发展内力

事业的兴衰成败，关键在人才。当前，企业发展缺乏的是专业技术、企业管理以及复合型人才。在未来，我们要针对企业发展现状和行业未来发展走势，注重做好引才育才用人文章，正确衡量个人业绩与企业发展的关系，确保人力资源规划合理有效。

一是在招聘时要重实际。要根据企业发展和岗位实际需要，广纳贤才，广揽人才，注重把握好人员的引进和招聘渠道，不仅要注重部门需求的数量，更重要的是注重引进人员的质量，这需要在招聘环节注重面试谈判的技巧和方式方法，要参照专业机构给我们设计的人员招聘甄选体系，从人员面试流程和人员面试题库两大方面入手，注重招录有基础的人员，同时，建立健全有利于吸引人、留住人和人尽其才的机制，使其最大限度的发挥才能。特别是要针对部分岗位员工思想波动大、流失严重问题，汇总分析流失数据；从数据中发现问题、分析原因、总结经验，后期改进提升；要考虑人岗匹配的程度和对所引进人员的认知程度；新进人员后续关注要及时跟上，要营造尊重人才、利用好人才、发挥人才潜力的良好氛围和机制体系，实现公司与个人双赢。

二是在留用上要分析透。要全面贯彻德才兼备原则，建立新的业绩激励机制，构建完善人才储备数据库，对忠诚度高且实力很强的员工要以能力和业绩为导向，按照胜任素质能力测评体系的要求进行合理评估和定位，制定合理的晋升体系和评估体系，正确衡量评估干部员工的工作、能力和品格；要从个人、部门、公司三个层面分析好，大胆启用年轻干部。以前我们聘用的专业技术职称人员，在很大层面上是为了提升某个人的待遇而聘任，2016年我们要打破这一体制，在2015年实行部门瘦身、减员增效的前提下，推行能力、职级和绩效相匹配的机制，真正让想干事的有机会，能干事的有舞台，真正让懂专业、有技术、会育人、能开拓的人得到聘任、受到尊重。

三是在培养上要靠得住。人力中心要针对公司每个阶段的发展状况和岗位实际需求，制定中长期人才梯队建设规划，并结合商学院五级培训体系，针对学员、部门和公司层面，开展针对性培训，要因需施教，抓住核心接地气，强化考试验收，不要应付走形式。在此前提下，以提高实践能力、创新能力为重点，培养造就一批适应企业发展和岗位迫切需要的复合型高端人才。同时，要注重可塑性人才的重点培育，根据其特长、性格进行职业规划和发展定位，每个级别的人员要有对应的人员扶助交流，各个层级的人员的培养重点要明确，制定标准和培训内容，岗位界定要清楚，不能盲目地凭感觉界定，使其发挥更大潜力，助力企业高效发展。

新的一年开启新的希望,新的历程承载新的梦想。各位家人，实现公司2016年工作重点和目标，需要凝心聚力、创新理念、精细管理，更需要坚定信念、执行落实、奋发有为，让我们在董事会的坚强领导下，攻坚克难、创新实干，为全面落实2016年股东会精神和实现2016年目标任务而不懈努力！

最后借此机会，向全体干部员工特别是节日期间坚守岗位值班和设备检修的员工拜个早年，并通过你们向你们的家人拜年，祝大家新年新风貌、新春新作为！祝即将踏上回家旅途的各位干部员工，一路顺风！祝公司腾飞崛起，基业长青！

谢谢大家！