突破思维定势 创新经营模式

在深耕精细管理中实现跨越升级

——孙宏光总裁在2016年度总结表彰大会

暨工会会员大会上的工作报告

（2017年1月20日）

东宇鸿翔全体家人们：

大家上午好！今天，我们在这里隆重聚会，主要是总结分析2016年的工作，表彰先进集体和个人，规划部署2017年的工作；借此机会，在2017年新春佳节来临之际，我代表公司董事长及总裁班子成员,向一年来为公司发展付出辛勤努力的全体干部员工表示衷心感谢！向为公司发展提供坚强后盾的员工家属们致以崇高敬意！

我的报告分为两大部分。

第一部分：2016年工作完成情况：

2016年是“精细管理”战略实施的第二年。精细管理是三届董事会提出的2015年—2017年三年的战略方向，精细管理就是要求我们不断把现有的资源做活、放大、做精，三届董事会针对我们当前的问题、企业现状和未来趋势三个方面召开了多次会议，研究部署如何推进和深耕“精细管理”，经过不断的探索实践和总结提炼，我们在精细化管理方面开始走上系统化管理轨道。总结分析我们一年来的工作，有些工作取得阶段性成效，打开了崭新局面；有些工作刚刚启动，还未落实下去；有些工作则差距很大，根本没有去执行和落实。

回顾总结2016年的工作，主要体现在以下四个方面：

（一）推行精准营销，突出重点拓市场

2016年，董事会提出了“精准营销”的战略定位，全面推行王成模式，一届八次董事会也提出了搭建大销售格局的发展框架，并在2016年底启动了系统营销体系项目，这些规划思路都是为开拓市场格局做出的战略调整，基于这样的定位，我们采取三项举措促营销。一是分析预判客户。总结分析历年来我们市场营销的案例，因产品质量问题导致的退单索赔、内部业务员挪用公款以及死账呆账等负面案例，都是因为我们对工作考虑不周全、规划不到位、眼前利益较重造成的，为此，我们加大市场调研和客户信誉等级评判，按照客户用量、信誉等进行分类，明确产品的市场定位和客户的内在联系，针对客户授信额度划分客户评级，根据客户信誉等级体系制定回款计划，构建稳定的客户群和销售安全边际，并合理划分各层级客户的服务投入比例，与优质客户建立战略联盟，推行客户积分提成机制和提高样品一次性通过率，以最快的速度和最优的服务抢占市场、满足客户、提升份额，全体业务人员付出了诸多努力，这是我们倍感欣慰的。作为业务人员，一定要增强研判能力，对涉及到业务的每一个细节都要关注、考虑齐全，尤其对客户的背景、市场背景、甚至社会经济背景要尽量全面了解，预先估计可能出现的风险，提前做好预防处置措施，避免大风险的存在和发生。二是统筹规划生产。为确保市场销售，年初先在管理上将年计划分解到月计划,月计划分解到周计划,力争做到90%以上业务掌控在计划内;生产上合理均衡安排，研究分析订单情况和各生产环节，严格计划进度控制，实行内部订单负责人制度，制定内部订单负责人考核方案，内部订单的数量、质量、交期与其挂钩，同时每月有内部客户对其评估考评，对沭阳公司实行班车调控，最大限度地提高运营效率和交付工期。这一点，在2017年继续巩固深化，要将内部订单负责人制度与信息化系统集成，全面提高客户服务时效。三是积极开拓市场。2016年，全体销售人员注重贴合市场需求，不断加大产品的市场定位分析和客户需求分析，积极参加国内外各类会展搜集行业信息，大力加强宣传推广和营销策划活动，不断培育我公司产品的市场竞争优势，在与国内外众多品牌大客户建立合作关系的基础上，今年进出口公司的进口业务取得突破，进口业务部经理曹正建自驾车利用三个月的时间成功开发了广州市场、深圳市场、上海市场、浙江市场、福建市场、江苏市场等，目前这些市场基本客户已经成型。深度拜访目标战略客户企业达28家/次。已经建立销售业务关系22家；已经明确合作10家。与此同时，台面板在孙坤志经理的带领下，在市场开发方面也做了大量工作，柜橱材料的国外市场也是一路看好，装饰纸业务做得也非常出色，纸销售部在李广焕经理的带领下，出现了刘盛国、唐宝银、高德友、李文忠等优秀的业务员。从2016年预算目标和实际完成情况分析，全公司总体完成较好，是近几年来完成最好的一年；子公司中菏泽公司与柜橱公司完成情况最好，菏泽公司在连续三年亏损后，经过设备改造，刨花板产品实现了低密度、高强度的目标，产品质量进入中高档层级，连续好几个月刷新产能，并实现扭亏为盈；柜橱公司在发货、计划等细节管理上虽有问题，但产品质量相对稳定，2016年实现较好成绩，对菏泽公司与柜橱公司全公司通报表扬；装饰纸公司也完成利润目标，这是装饰纸公司五年来首次完成目标，很多工作值得表扬；进出口公司因坏账及呆滞品原因没有完成目标，完成全年任务的94%；国内销售公司完成情况最差，仅完成全年任务的36%，需要总结原因找差距。

（二）强化产品研发，激活市场增内力

2016年，我们紧密结合公司现状和产品特点，确立了产品研发由内到外和由外到内两个方向，重点是研发公司空白、市场空白和行业空白；两个方向和三个重点主要是挖掘利用好内外部资源，增强市场针对性研发，优化丰富公司产品结构，提升公司的社会影响力和行业地位，这就要求我们在深刻分析市场走势的基础上，深耕精细管理。按照这一总体部署要求，我们加大了产品研发的力度和层级。一是建立标准数据库。建立了从原材料到产成品的检测检验体系，完善检验标准和方法，配套建立了663个印刷纸型号的样品数据库和吸塑门板外观设计及研发档案（包括产品型号、原材料、油墨配方、工艺参数、设备版辊、花色品种、质量要求等），包括开发新纸样 89个，其中29个客户订单，60个开发样印刷。建立了印刷纸数码产品数据库，搜集素材 95个，素材光盘46 套；电脑配色 41 套共 950 个，确认 270 个。二是强化课题攻关。通过外聘高精尖专业高端技术力量，加快产学研相结合的创新体系，推进研发成果产业化，在年底启动了与南京林业大学的校企合作项目，建立了产学研合作基地，全面提升整体发展实力。内部不断加强技术攻关和课题研讨，研发中心对海尔印刷纸试验9次，业务新版开版9套，意向订单25个，实际生产量30吨，平均每套3.3吨，新版开发18套，新颜色164个，意向订单32个，印刷产量25吨，平均每套1.3吨。45g纸年初打样成功10个常用纸。安装电脑配色系统，全年小配方制作663个，图像存入306 个，上机配方验证45个，计量系统配合机台做配方3 个,30kg标准样保存100个。3#印刷机从9月1日起至12月31日共印刷客户订单29个型号(51批次)共15.5吨，新开发样品60个，特别是素色纸的成功印刷大大降低了生产成本；柜橱公司对产品标准进行规范统一，并成功开发PU淋涂烤漆门板；国内销售公司项目部成功研发高亮光门皮;浸胶纸和PVC封边条也通过不断的改善优化和技术攻关，在产品工艺和档次上实现突破。菏泽公司投资350多万元购置进口刨片机、新上精细砂光机，在行业内率先使用净片原料，在工艺上借鉴先进经验使用MDI无醛胶，通过以上优化调整，生产成本从2015年943.7元/方降低到2016年840.7元/方,生产产能和产品的各项指标有了一个质的飞跃。同时,针对市场形势新上贴面线一条，成功投产运行。这些成绩只是说明我们针对市场需求,在产品研发和技术攻关层面取得了进步，但研发产品和技术革新的社会效益还未大规模形成，我们的目标是不仅会研发、能研发，更重要的是要把研发的各类新产品推向市场，与市场接轨产生最大经济效益和社会效益。

（三）注重精细管理，提升管理促效能

2016年，我们深耕精细管理，推行智能管理，强化规范管理，助力生产经营正常运行。一是降低采购成本。在2015年启动供应链项目的基础上，我们不断梳理优化原料物资采购流程，明确采购过程中的准入（我们需要的合作伙伴、框架合同、结算方式索赔条款等）、下单（价格、验收标准、付款方式、交期）、结算（发票，按合同付款）、供应商评价（组织业务员、品管、财务、法务、审计对供应商评价）等工作流程和分工，对供应商做好分类，形成供应商数据库，并采取网购、比价、招标、谈判考察等方式，确定战略供应商，充分利用好战略供应商资源，提升自身和外围发展空间，也使得采购有据，开源节流、降低成本。同时，根据库存情况合理做好采购工作，做到有计划、有分析、有比较，通过对采购仓储的控制，降低采购仓储成本，提高了货物及资金周转率，通过供应链优化，降低采购成本300余万元。二是提升智能管理。针对工作效率、生产成本、工作质量、劳动强度等方面，继续实施深化信息化管理，依托ERP、HR、OA等软件将工作的重点进行固化，2016年，我们更多地将人的智力置于机械化的系统软件之中，将管理的节点要素、生产经营数据精准配置于ERP、HR、OA、BI、MES、CRM等系统模块，通过与鼎捷公司多次沟通对接，我们的MES生产执行系统在柜橱公司上线，有效解决了交付工期长的问题，并与ERP系统端口成功对接，BI商业智能系统、CRM系统和HR人力资源系统也顺利上线，在北区安装了触摸屏自助查询平台，员工可查询到自己的工资、晋升等信息，未来通过信息系统，可实现实时下单、订单跟踪。目前，信息化系统的有些模块与我们精细化管理需求差距较大，下步，重点是充分挖掘利用好这些系统软件，达到操作娴熟，更重要的是灵活运用，有效利用好系统中的每个模块和所有数据，学会利用系统模块和数据发现问题、分析问题、提出解决方案，全面发挥系统软件的价值，促进管理工作简单、及时、高效、提升。三是规避经营风险。针对2016年市场不确定因素增多和业务员出现的各类问题，加强企业法律风险防范机制建设，法务专员加强对各类合同的审查监督，对一些违纪案件提前预谋，合理划分档期，密切做好经济纠纷处置和违纪案件公诉，对死呆账强化法律诉讼，追回呆死账200余万元。财务中心调整内部分工，加强业务培训，对生产经营数据和运行过程进行重点分析，测算出保本点和利润点，为各子公司提供销售方面的配套服务。同时，与总裁办法务、销售部门联合对应收帐款及时进行统计和分析，控制应收帐款规模，对合同履行、资金回收、存在的风险等情况进行评估，最大限度减少经营风险。四是优化绩效考核。2016年，人力中心、总裁办公室、财务中心联合完善成本预算考核体系，划小核算单元和控制指标，将费用消耗与部门绩效和各个岗位挂钩，强化各项费用开支控制，对绩效考核工作进行优化完善，结合年初人力资源绩效考核咨询项目方案，将绩效考核细化到每个业务单元和详细科目，对特殊岗位、关键岗位进行评估核定，加大对技术人员的重新评估和定位，激发了工作积极性。2016年1-11月份应发工资总额3007万元，平均每月273万元；同比2015年2756.18万元，增长23万元/月。中层、基层和普通员工的月人均工资分别为7703.92元、5527.62元和3627.32元，同比分别增长2.5%、2.8%和6.04%。每位员工的福利折合现金1351元。五是协同配套运营。董事会办公室、总裁办公室联合督查公司顶层战略决策落实情况，制定落实指标和考核标准，与绩效考核、评先树优挂钩，在制度和流程方面不断完善优化，把每月必须解决几个问题列为各职能部门负责人的业绩考核，为销售、生产一线人员做好服务与支持；同时，要求子公司之间、部门之间、岗位之间全面加强协作，在采购、技术、仓储和客户资源等方面实现信息共享，形成发展合力。在此基础上，多渠道、全方位了解和熟悉政府扶持的重点领域和产业项目，积极做好项目申报、政策补贴和宣传推广，公司网站、微信平台、微博等线上平台成功运营，为公司发展不断注入生机活力。后续重点强化网站推广、媒体推广和微信营销，全面扩大影响力。六是严格安全管控。按照安全标准化、规范化要求，组织全员进行安全意识教育和应急演练，加强对安全隐患的排查治理，取得了一定成效，2016年12月份，装饰材料公司和柜橱材料公司双双通过安全二级标准化验收。2016年共计发生两起人员安全事故，菏泽公司发生一起失火事故，下步，要将安全工作的重点由层面上的培训模拟演练向现场实际操作演练转变，让人人熟练掌握操作技能和应急处理方法，对存在高危险因素的印刷纸厂高速旋转的墨辊、浸胶厂制胶锅炉、贴面压机、家具厂大锯、排钻、封边机等岗位以及需要打破常规的一些关键节点上要强化现场说教、现场督导和现场监视，保证安全正常运行。2016年，出现安全事故的相关责任人及负责人都受到了经济处罚和取消评优资格。

（四）落实人才战略，固本强基建梯队

2016年，我们注重抓好团队打造和团队管理两大重点。一是招聘环节，广开渠道。利用大型招聘会、发布招聘启事、通过员工宣传、人才网和内部招聘等渠道，广揽企业发展需要的人才，首先与对口院校合作，分别与北京林业大学、南京林业大学、东北林业大学、黑龙江林业学院、北京印刷工程学院等建立了校企合作，成功接收东林的14名实习生、北印的1名实习生、黑林的14名就业生；其次根据校园招聘会时间，制定了2016年校园招聘计划，分别参加了济南、青岛等的大型校园招聘会；第三，打通了河南南阳、淄博沂源等普工的招聘通道。第四充分利用电子屏、微信群、QQ群、鸿翔通、触摸屏等内部流通平台，鼓励员工内部竞聘或晋升，为员工调整岗位36人次。到寿光崔家、五里墩、洛城劳务市场去宣传招揽，联系高校职专院校如潍坊科技学院、羊口职教中心的实习学生作为临时工，缓解生产人员困境。二是培育环节，层级帮扶。充分考虑员工、部门和公司战略层面的需求，针对问题和现状进行针对性和实效性培训，对每个层级的人员制定帮扶培育计划，猎鹰班已结业四期、飞鹰班结业一期；针对基层干部的飞鹰体系培训已开办三期，针对中层干部的金鹰体系一期培训也已开始，明年启动针对高管人员的雄鹰体系培训。一年来，先后开展内部培训3000余人次，外派培训80余人次。对优秀的员工，帮助他们进行职业规划和发展定位；针对高层级和特殊岗位人才，从待遇、福利、发展空间、成长平台等方面考虑，为他们搭建施展才华的平台，为工作扎实有效开展起到了积极的推动作用。三是聘用环节，科学管理。对管理岗位全面实行竞争上岗模式，给所有员工平等的晋升机会，给优秀员工搭建一个施展才华的平台，同时吸引了一批有识有志有才之人加盟公司；对中高级干部进行阶段性述职汇报，从总裁、总监、总经理和优秀中层管理干部开始直至推广到所有中层干部、专业职称人员和特殊岗位人员；对中层及以上人员试行宽带薪酬并更改了绩效考核指标；对所有干部进行综合民主评议；对各岗位工作量进行评估；建立了专业技术人员和特殊岗位的评聘体系，为正确定位和使用干部提供了参考，也为人力规划和绩效考核提供了借鉴。

2016年，公司各项工作取得了一定成绩。这是全体干部员工拼搏实干的结果；在此，我代表公司董事长和总裁班子，向为公司发展付出艰辛努力、做出突出贡献的全体干部员工致以崇高的敬意！（鞠躬致谢）在看到成绩的同时，我们也清醒地看到我们存在的问题还比较多，客户服务意识还不够强；订单交付周期过长，样品一次通过率还不够高；流程体系不够灵活完善，标准和制度不够科学合理；部门之间的协作互助还存在推诿扯皮现象；市场策划能力还很不够，品牌创建工作有待加强提升等，深耕精细管理的道路还很漫长，还需要每一位东宇鸿翔人的不懈努力。

第二部分：2017年工作方向和重点

2017年是三届董事会确立的“精细管理”战略实施的最后一年，也是三届董事会班子任期内的最后一年，精细管理从去年和今年的实施情况来看，很多工作我们还处于起步阶段，有些工作根本没有起步，这离本届确立的目标要求差距很大，公司发展到今天,经历了创业期、扩张期，从2014年进入精益期，我们要加快发展步伐，在一年时间内努力赶超，但不能降低标准地加快发展，当前，木制品行业总体处于深化调整期，公司发展也面临诸多困难和挑战，这要求我们在2017年更加清晰地了解市场和企业现状，在精细管理中放大做活企业资源，确保员工有稳定的工作和收入，确保企业在传承创新和深耕精细管理中跨越升级。

今年工作的总体要求是：全面实施“12345”战略规划，“1”就是围绕一个战略：精细管理；“2”就是抓住两个核心：总公司以客户为核心，子公司以产品为核心；“3”就是加快三个转型升级：产品升级、客户升级、管理升级；“4”就是突出四个主题：质量、服务、品牌、团队；“5”就是落实五个部署：大销售、大研发、大外协、精生产、精服务；这就是指引我们前行的方向,要突破思维定势，创新经营模式，深耕精细管理，力促企业跨越升级，让精细管理开花结果，确保企业稳健高效发展。

基于上述发展方向，我们要注重创新思维模式和方式方法、注重突出工作重点和工作弱项、注重做好统筹兼顾和内外联动，抓好执行落实，努力在以下四个方面实现突破：

（一）科学研判局势，全面增强创新意识

近几年我们在总体发展上一直处于平稳状态，主要是发展上迈不开步子，喜欢躺在过去的功劳簿上，结果导致发展迟缓，起色不大。一要增强风险意识。2016年，外贸连续出现业务员订金不足发货，客户加量不加订金，出现坏账；业务员邮箱被盗，引导客户打错款；客户连续不回款还继续发货导致出现大额风险；装饰纸在出现业务人员挪用货款事件后又出现同类型事件，上述事件的发生说明我们的业务流程需要规范,业务人员素质有待提高；经营存在的风险由运营管理部、财务中心负责堵塞漏洞，同时要求各总经理必须关注此类风险，在总经理2017年绩效考核时增加此类考核，再出现类似事件要严格追责。二要增强精细意识。2016年全公司有柜橱公司内销部、美装车间、PVC销售、锅炉工段四个部门（二级或三级部门）出现亏损，美装从上线开始，产品质量一直不稳定，接单后做不出来，板材变形、门板变形，说明质量管控存在问题，结果导向与过程控制不配套，导致与客户的要求差距很大，2016年美国市场反馈的问题就说明我们对细节的把控不到位。全年质量合格率超标及质量赔偿高达73万元，全公司呆滞品200多万，其中柜橱110万，从存货周转天数（51天）可以看出，产品交付周期长，原材料采购中出现产品质量不过关但货款已全额支付，从而形成呆滞品，有的部门原材料进来，订单取消形成呆滞品；有的部门光做样品不发给客户形成呆滞品；有的部门毫无目的进来材料形成呆滞品等，核算部要针对此类问题出具仓库监督管理办法进行管控，并加大考核力度。人员流失比率上升，从人力提报数据来看，全年有些岗位更换2-3次，个别老员工也出现流失，个别岗位成为重灾区；要注重全面精细把控。三要增强创新意识。很多干部思想观念陈旧，停留在经验思维、保守思想上，没有从根源上深刻分析事物的本质，只是在做往复式工作，解决问题的针对性和实质性不强，被动应付，走一步看一步，缺乏系统规划和研究，没有清醒地认识到面临的问题困难和潜在危机；管理流程繁琐、各自为政现场严重、服务意识差、相互间配合协助差。公司上层的决策精神和要求指示没有正确理解或是理解不深刻，董事会和总裁班子的决议精神在有些环节没有贯通，致使有些人员对工作仍是老思维、老办法，导致走偏方向；更有甚者，只说不干停留在口号上，结果与最初的期望南辕北辙。生产管理人员要走出办公室，到生产现场发现问题、分析问题、解决问题，这些问题我们一定要引起高度重视，认真总结分析，综合利弊权衡，增强创新改革意识，不能只停留在自己与自己比变化不算小，今年与去年比发展不算慢的层次上，否则，标准就会越比越低，眼光就会越比越浅，路子就会越比越窄。

（二）强化产销联动，开创市场新格局

一是产品研发要针对需求，打造个性品牌。一届八次董事会确立了大研发的发展定位，就是要打破传统产业过程中的保守思维和做法，充分利用好南京林业大学的优势资源和技术力量，积极强化技术攻关和课题合作，推进研发成果产业化，要注重新产品研发升级和新技术推广应用，从印刷纸开始到柜橱，每种产品都要设立相应的产品经理（产品总监）。主要职责是产品标准制定、工艺技术指导（含工艺优化升级、降低成本保质量）、新产品的研发（含公司空白、市场空白、行业空白）、新材料和新技术的推广应用等方面；对大研发模式，公司全力提供充足的研发经费、为产品经理（产品总监）提供参加展会和行业论坛交流的机会，拓宽新品研发的视野和层级；各产品经理（产品总监）要经常组织相关人员开展技术攻关活动，针对市场流行的新品以及公司空白、市场空白和行业空白产品，积极发挥各自的智慧和经验，凝聚一切力量，把新品研发切实搞好搞出成效,通过研发升级丰富我们的产品结构，抢占市场制高点，牢牢把握话语权。要提高样品打样的速度和一次性通过率，缩短样品研发时间，并建立样品数据库和资料档案，寻找材料互补替代方案，不断改善优化工艺，提高客户满意度。要拿出可行性研发计划，充分挖掘利用公司内部资源，协作利用好外部力量，与业务销售部门做好对接沟通，准确把脉好客户的内在需求和市场形势，从外观设计到个性体验，做好针对性研发，让研发的各类新品产生社会效益，形成品牌效应。进出口公司要深刻分析市场走势，在2016年的基础上，继续做好进口刨花板的综合利用和推广工作；北京公司要注重高端印刷纸的研发和推广应用，使其产生更大效益；柜橱公司要围绕生产指标和质量，优化岗位质量管理职责，规范产品工艺和流程，不断提高高端市场的产品标准；美装车间要在加大产品研发的同时，注重提高产能和效益，扭转不利局面，要围绕高性价比产品和高利润比产品开展工艺优化和设计研发。菏泽公司要进一步提高产品的品质和稳定性，继续做好设备改造升级工作，降低原料消耗，解决目前铺装不均匀和粉尘外冒导致的环保影响。

二是市场营销要精准定位，突出工作重点。我们第三个五年计划“精细管理”的整体战略要求下，销售原有的野蛮成长方式越来越不能适应公司发展的需求，目前我们过于依赖新机会带来的增量业务，存量业务不增反降；我们虽具有全产业链优势，但每个单品市场竞争力都不强；多头分散销售模式影响了整体营销合力的发挥，还没形成团队合作的业务开发模式；开发目标大客户和高端客户的能力薄弱；还存在业务人员在事物性工作投用的精力过大、一单吃一辈子等现象。2016年初，董事会提出了“精准营销”的销售战略导向，要求业务模块推行前线指挥后方的“王成模式”，但经过近一年的运作实践，收效甚微。一届八次董事会又提出了搭建“大销售”格局的发展定位，并重点培育了市场种子（战略客户中心），对市场销售和大客户进行集中管理，国内主要是强化战略客户中心的管理运营和柜橱公司国内销售工作。国外主要是成立美国公司，深耕美国柜橱市场；将板材销售市场开发前移，第一个海外办事处设在肯尼亚，负责东非五国客户服务。基于这些战略定位，我们与南方略共同启动了系统营销咨询项目，要依托这个项目，认真梳理总结我们在营销过程中的问题，找准客户关注的焦点和自身开展工作的重点，使我们自身产生“系统思考、系统设计、系统管理”的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善营销管理水平，由低水准业余选手向高素质职业选手转变，实现从单一的产品供应商向为客户提供系统解决方案服务商转变，从个人驱动向“市场经理、服务经理、产品经理、生产经理”四位一体的项目型、配套联动型大客户、战略性客户营销转变。2017年作为搭建“大销售”格局的开局年，希望各总经理、销售部经理、全体业务员要注重搜集和提报市场信息，对行业及市场进行全面、深度分析，了解各业务模块所处的市场容量、竞争态势、发展趋势等，并从三个渠道、四个方面挖掘客户，渠道方面从目前客户、潜在客户、未来客户三个层面挖掘分析确定；标准方面从对公司品牌建设有拉动作用、对公司创新产品或创新管理有拉动作用的、综合性的、长期稳定的四个方面确定挖掘。对投放战略客户的产品确立好产品名称，体现在核心部件上；同时要与研发中心配套运行，根据公司各类产品和研发的新品做好市场销售和推广，搜集好市场信息，及时反馈到研发中心，对客户的需求、市场流行、空白产品以及高附加值产品要加强调研和市场分析，拿出具体的产品研发和营销方案，做好营销策划和展会工作，将服务做在营销行为之前，充分了解客户需求，比客户更了解产品的应用，帮助客户决策，成为他们的顾问，实打实解决客户存在的困难、疑惑和诉求，对各类营销活动和展会要统筹规划和分析布局好，让营销策划和展会彰显出效益，全面助力营销工作连年实现跃升和突破。后方部门和人员要全力支持配合，坚决杜绝推诿扯皮现象。装饰材料公司要积极开拓高端市场，巩固挖掘潜力客户，特别是做好风险防控工作；柜橱公司要明确销售方向和目标客户群，把握好销售渠道和重点，突出工厂、经销商和装修公司三个目标群体，把握好定价、散单和整单的关系。吸塑门板主要傍橱柜行业品牌客户；对室内门的市场要走经销商路线，平衡品牌客户和潍坊周边客户的利害关系，重点是资金流分析和利润比分析。沭阳公司要开展200KM销售半径内准客户的摸底调查，做好分类开发，并在采购、技术上加强与装饰材料公司的沟通交流，形成发展合力。菏泽公司要梳理刨花板客户、订单，找到稳定客户提供长期服务，定向服务。并同装饰材料公司、柜橱材料公司多交流，共享客户资源。

（三）注重挖掘提升，培育发展新优势

当前，我们对精细管理的实质性要求还未落实到位，诸多工作还是流于形式，缺乏系统规划和深度分析，工作的重点和方向缺失，很多工作做了大量努力但不是我们想要的，基于此，要注重资源的综合开发利用。一要稳定控制产品质量。我们2015年确立了质量年，收到了一定成效，但还是不稳定，主要是事前没有控制好或者说过程监管不精细造成的，这就需要从产品开发、工艺流程设计到原料采购，从第一道工序到产品下线，从装箱到运输，每个环节必须制定详细的、可控制的管理标准和操作流程，事前控制的重点放在产品开发和标准制定上，事中控制主要从原料进厂到产品下线期间，按照工艺标准严格进行质量监督和检查考核、及时反馈整改，不能姑息将就。质量是做出来的而不是检验出来的，提高质量目标或者达到100%的质量目标就是降低成本，而采取一切措施预防不良发生，就像用免疫和其他预防方法治疗疾病一样，防止产生不符合要求而付出过多代价的问题。下一步，我们要做的就是最大限度地完善落实产品服务的系统性和配套性工作，把可能出现的问题考虑周全并积极预防和管控，没有任何讨价还价和打折扣的余地。要大力推行精生产模式，注重由规模化、批量化生产向个性化、特色化生产转变，改变以往只注重同种类产品批量生产的模式，集中现有的技术力量，注重个性化产品的生产，抢占产品技术制高点，在自身力量不足时启动外协力量，打造高附加值、高科技含量产品，形成特色效应。二要整合挖掘内外部资源。当前，我们在周边虽属于发展优良性企业，但相对于发达地市的木制品行业，我们的创新意识和精尖层面还远远不够，虽有国际领先的设备，但缺乏智力和外力的支撑，技术力量和优势资源没有很好利用起来，或者说整合力度远远不够，发展速度和质量较弱，在这种情形下，我们要加强对政府政策文件的解读，充分利用好政府在发展物流、电商经济、对外贸易、出口退税、设备专利、科研项目等方面出台的相关配套优惠政策，全面做好项目对接和政策补贴工作，同时要充分利用好政府加强互联网建设的有利政策和搭建的平台，强化提升电子商务和网上商城建设工作，全面做好网站和微信营销，提高市场渗透力和辐射面。另外，在积极参加广交会、行业展会和国外展会的基础上，利用好政府、企业主管部门、分管科局、行业协会组织的各类展会和交流合作活动，优化整合企业资源，与我公司产品关联度强的上下游企业建立战略联盟关系，实施行业标杆战略，找准与行业标杆的差距，分析标杆企业的产品、管理模式和发展方向，努力赶超行业标杆。三要系统构建供应链。2016年初，董事会明确提出了工作重点之一就是变原来的“供应→生产→市场”模式为“生产→供应→市场”模式，这需要构建成熟完备、配套联动的供应链体系。我们强化向采购要效益的终极目标不仅是降低采购成本，更重要的是通过供应链体系的建设，把采购质量提上来。一届八次董事会也提出了大外协的发展导向，总体原则是：简单的外协，复杂的不外协；工艺稳定成熟的外协；工艺不稳定不成熟的不外协；部件外协，整体不外协；基于上述原则，我们要组建专业化的外协队伍，从技术、工艺、品控等岗位方面挑选专业人士组建外协队伍。供应链管理首先从供应商分类开始。分类的目的就是针对具体的采购项，比如家具五金部件，摸清家底——有多大的采购额、有多少供应商；哪些是优选供应商，哪些该淘汰；供应商太多还是太少等。供应商分类也是为了区分对待，比如战略供应商和优选供应商的管理方法、管理重点各不相同，供应商分类还有个目的，就是内部沟通，比如哪些供应商是优选供应商，要多做新生意；哪些是淘汰供应商。这些做好之后就是供应商评估，通过分析供应商的历史绩效，以及评估其质量、生产和物料管理体系，判断该供应商在成本、质量和服务上的潜力，为下步的供应商选择做准备，也作为后续改进的基础，制定供应商改进方案。在供应商评估的基础上，根据公司的需求和市场形势、客户需求，选择合适的供应商，做为未来的合作伙伴。供应商选择标准是既能满足当前的需要，又能满足未来的需要。这里面很重要的就是制定出我们的需求标准和条件，供应商分类、评估和选择的结果是选定合适的供应商。接下就是搞好供应商管理，这里面核心是制定合适的考核指标，并把对供应商的统计绩效定期反馈给供应商。围绕这个目标，我们可以敦促供应商制定改进计划，以及调整公司的采购战略。此外，绩效考核也是确保合格供应商能够满足我们需求的有力手段和方式。针对关键供应商，需要把他们早期纳入设计阶段，把他们的流程与公司的资源对接起来，以降低交易成本，必要时与关键供应商共同探讨优化生产工艺，让关键供应商成为公司的延伸。从总体上谈，供应商管理是超越料号、订单层次的小优化，实现供应商层次的大优化。我们不要追求订单、料号层次的优化，比如针对每个料号，漫天撒网，找到最便宜或最合适的供应商，但几年后回头一看，供应商层面却失控了：本来只需要三四个供应商就足够，却有二三十个供应商在做生意，采购额太分散，形不成规模优势，年度降本就是问题；公司也不是供应商的大客户，质量和交期问题也得不到供应商的足够重视。这就是典型的实现了订单、料号层次的“小优化”，却以牺牲供应商层面的“大优化”为代价。要抓紧时间确定战略供应商，拿出具体的流程体系和配套制度，把基础工作做扎实，具备淘汰、优选战略供应商的条件，签订完善战略供应合同，争取2017年召开供应商大会。   

（四）深耕精细管理，实现工作新成效

1、在“人”的管理上，要注重科学核定和价值评估。在考核上要科学严谨。2017年，要总结以往绩效考核的先进经验，科学分析我们的情况和问题,不断完善优化考核模式，针对各个岗位的实际和技术含量、难易程度等，对岗位价值和实际工作量进行科学评估，特别是重点岗位、核心关键岗位及人员流动大的岗位更要关注，制定相对应的绩效考核方案；要启动计件员工和业务人员的工资改革，科学做好工资核定和等级划分,2017年工资改革主要是调大固定部分比例，为员工提供稳定的收入和保障。要注重强化对技术人员的关注和尊重，提高技术人员在公司内的政治地位和经济地位，对重点技术岗在必要时打破条条框框，稳定好骨干力量。在招培时要贴合实际。要根据企业发展和岗位需要，注重把握好人员的引进质量，这需要在招聘环节注重面试谈判的技巧，要加强业务流程和制度的培训，每个级别的人员要有对应的人员扶助交流。各个层级的人员的培养重点要明确，制定标准和培训内容，岗位界定要清楚，不能盲目地凭感觉界定。要注重员工流失的根源分析，综合考虑人岗匹配的程度和对所引进人员的认知程度，新进人员后续关注要及时跟上，营造工作的良好氛围。人员晋升问题要明确各职级的政策和条件，分类别确定好各类别和各层级人员的晋升渠道和方式，为人才培养使用和发挥潜能提供动力。

2、在“财”的管理上，要注重精细管理和规范高效。一要统筹规划。要以北京金财管理咨询公司提供的咨询为契机，全面做好财务、税务规划，建立财务人员操作手册，分为操作层、技术层、管理层，做到财务人员通过学习操作手册即可上岗工作，把各个层级人员分工明确，责、权、利同步落实。二要用心服务。在服务态度上要端正，增强服务的主动性和时效性，做好服务首先要懂业务、懂流程，要主动学会分析数据，用数据指导业务。要将管理流（审批流）和业务流（服务流）分开，推行首问负责制，缩短办事的流程，提高业务运转效率。三要缜密理财。要继续推进精细化管理，在现有基础上提档升级，利润核算延伸到一线最小核算单元，通过精细管理提高经济效益。要加强往来账、应收账款的监督、管控，对长期未平的账目要落实好责任部门和人员。要继续协助各子公司制定完善产品的科学报价体系，为销售部门服务好。关于资金运营要将上市和非上市财务分离，形成规范高效的工作局面。四要联动催缴。要强化与清欠小组的配套联动，对历年来的往来账款进行全面梳理和汇总分析，分类别、分性质制定清欠方案，落实配套措施，全力做好往来账款清欠工作，凡与我公司发生欠款官司的客户，列入公司客户黑名单，此类客户若再与我公司合作，必须先打款后发货。

3、在“事”的管理上，要注重结果导向和过程控制。一要智能管理。加快信息化管理系统的应用和推广，由目前后勤管理岗位向生产端下沉，要制定好信息化项目实施进度计划，全面调研各中层干部和业务人员对数据的需求，包括周期、数据用途、数据散播等，由信息中心编制报表形式，为中层管理、业务员提供驾驶舱，不能盲目操作，让信息化项目发挥最优的效能。要针对目前柜橱公司生产运营管理状况，将信息化管理项目与内部调整改造同步启动实施，特别要注重增强信息化项目的实际操作和利用效果，为柜橱公司整个生产运营提供帮助支持。二要优化流程。针对存在的问题和现状，优化完善现有标准、制度、流程，制度的制定要重视流程，要从各个环节做好调研，符合公司运营实际情况，要接地气，不能只方便于制度的制定部门。要明确各部门职能及各岗位职责、简化审批流程，提高工作效率，实现工作无脱节和人力资源的有效利用。三要强化服务。每个岗位的员工，要树立服务意识和协作意识，要针对自己的服务对象（下一道工序），考虑如何服务到位，自己岗位下一道工作的需求是什么，什么样的标准，什么样的产品，什么时间来支撑等等都要考虑清楚，积极提供协助支持，要继续完善明确内部订单负责人，制定出内部订单负责人考核方案，内部订单的数量、质量、交期要与其挂钩，同时每月要有内部客户对其评估考评，实现工作协同配套、高效推进。

4、在“责”的落实配套上，要注重工作心态和务实高效。当前，还有不少干部对公司的决策部署、工作理念、工作思路不清楚、不了解，甚至有些领导干部没有真正领会透，全体干部员工一定要把提高执行力作为推进工作落实、提升发展层级的有效手段坚定不移地抓实抓好。要有令则行，有禁则止，沉下心来，始终把精力和心思用在工作上，用在事业上，用在发展上,不要天天考虑与工作无关、与感情相关的事情，要将工作与感情分开；遇到问题及时解决，看准问题果断处理，今天能办完的事，决不拖到明天，绝不能等、拖、靠；要坚持最高标准，严格要求自己，不断给自身施压，不断突破自我，逐步提高标准和层级，并坚持从问题和实际出发，认真、扎实、用心做好每一项工作，力戒表面形式主义，绝不能只说不干，或是搭建空中楼阁，昙花一现。

新的一年开启新的希望,新的历程承载新的梦想。各位家人，实现公司2017年工作重点和目标，需要凝心聚力、创新理念、精细管理，更需要坚定信念、执行落实、奋发有为，让我们在董事会的坚强领导下，攻坚克难、创新实干，为全面落实2017年目标任务，为实现我们的梦想，让我们一起撸起袖子加油干！

最后借此机会，向全体干部员工特别是节日期间坚守岗位值班和设备检修的员工拜个早年，并通过你们向你们的家人拜年，祝大家新年新风貌、新春新作为！祝即将踏上回家旅途的各位干部员工，一路顺风！祝公司腾飞崛起，基业长青！

谢谢大家！